Z jakého důvodu někdo raději nevyjednává, i když je to pro něj nevýhodné a v podnikání na tom tratí? Pro vyjednávání existuje řada poměrně běžných bariér.
Co se dozvíte v článku
Bariéry: Strachy, nepříjemné pocity, nedostatek sebevědomí i neznalost
V roce 2020 se panel na konferenci Women in Statistics and Data Science Conference věnoval tématu vyjednávání. Ukázalo se, že až pětinu lidí brzdí ve vyjednávání to, jak je bude vnímat jejich okolí. Americká firma Salary.com zase vyhodnotila v pracovních vztazích strach jako největší bariéru pro vyjednávání o vyšší mzdě. A to spolu s tím, že se lidé domnívají, že nemají pro úspěšné vyjednávání ty správné dovednosti. Důvodem nevyjednávání je také to, že vyjednávání vzbuzuje nepříjemné pocity nebo že mají dotazovaní pocit, že pro vstup do vyjednávání nemají dostatek sebevědomí.
Ženy podle Salary.com konkrétně o mzdách navíc vyjednávají méně než muži. V britské společnosti Syndio právě o tom mluví také v souvislosti s problémem gender pay gap, nerovným odměňováním žen a mužů za srovnatelnou práci na srovnatelné pozici. Spojují to však i s tématem důvěry a transparentnosti ve firemním prostředí, které odvahu vyjednávat o vlastních pracovních podmínkách silně, pozitivně či negativně ovlivňuje.
V naší společnosti se ženy kolikrát bojí otevřít konflikt a začít vyjednávat samy za sebe,
říká vyjednavačka Nikola Badin Šebková, která se soustředí také na trénink žen, ve videorozhovoru ALEF Training center (je k vidění přes YouTube). Přitom jsou podle ní, i s odvoláním na výzkumy, ženy ve skutečnosti zdatné vyjednavačky. Především však tehdy, když vyjednávají za druhé, nikoliv za sebe, kdy do vyjednávání často ani, ke své škodě a podmíněně také kulturními vzorci a výchovou se zažranými stereotypy, nevstupují.
Vyhýbat se soustavně konfliktům? Jen na vlastní úkor
Ať už jde o strach a obavy z vyhazovu z práce, z nepříjemné situace v podnikání nebo z toho, co si pomyslí jiní, je možné takový strach zastřešit obecnějším strachem z konfliktu. A konflikt je střet odlišných názorů, stanovisek, zájmů, potřeb, principů atd. Tedy situace, ve které se v podnikání každý ocitá v podstatě dnes a denně. Snaha nějak se konfliktu pokaždé raději vyhnout a zachovat tak status quo přitom není neobvyklá, klidně i za cenu vlastní ztráty a tedy na vlastní úkor.
Naučit se vyjednávat a ve vyjednávání se zlepšovat je proto jedna z klíčových dovedností pro podnikání. Soustředit by se na ni měl kdokoliv, kdo začíná podnikat, volnonožci počínaje a majitelkami či majiteli velkých firem konče. Ale nikdy není pozdě učit se, ani po pěti či deseti letech nebo třeba po čtvrtstoletí v byznysu a po mnoha prodělaných penězích a ústupcích z neochoty vyjednávat. A není to dovednost jen pro velké byznysové hráče, i OSVČ s minipodnikáním na tom bude lépe, když se nebude bát do vyjednávání vstupovat; do vyjednávání o ceně vlastní práce, o podmínkách a termínech zakázek a o mnoha dalších aspektech práce a podnikání. Kam patří třeba i rozumně sebezáchovně nastavený work-life balance a vyjednávání o vlastním pracovním čase, aby ho všechen nepohltila práce.
Kde s vyjednáváním začít? Už zase u sebe
Znamená to nejen získat vyjednávací dovednosti a trénovat je v praxi, ale také, a to ostatně v první řadě, naučit se dobře pracovat se sebou, se svým myšlením, se svými zraněními, slabinami, nejistotami, stereotypy i předsudky, se svými emocemi, a to včetně strachu z nepříjemného konfliktu, který je vnímaný často negativně. Přitom negativní nutně není. Konflikt znamená, že máte rozdílný pohled na věc, který je třeba vyřešit. Konflikt je v našich životech velmi dobrá a užitečná věc. Zkuste si představit, že byste vždy a za všech okolností museli s každým souhlasit. Jak špatný a hrůzostrašný život byste potom vedli,
píše vyjednavač a trenér vyjednávání Radim Pařík ve své letos vydané knize Umění vyjednat cokoliv (nakl. Grada).
Znát dobře sami sebe, včetně svých emocí, potřeb a motivů, je pro vyjednávání klíčové. Těmi nejsložitějšími osobnostmi ve vyjednávání jsme pro sebe my sami. Proto se nejprve naučte zvládat sami sebe a situace, které jsou pro vás náročné, teprve potom si dokážete osvojit vyjednávání s jinými lidmi,
uvádí Radim Pařík.
Zásadní je cíl, od něj se odvine strategie a využité taktiky
Připravit se. Stanovit si maximální a minimální cíl a strategii pro vyjednávání je stejně nezbytné jako se upřímně ponořit do sebe. Pokud nevíte, co chcete, nemůžete to nikdy dostat,
připomíná ve zmíněné knize Radim Pařík. Na to navazují i vyjednávací taktiky a techniky, které je možné si osvojit. Nejen že k tomu existuje kupa literatury, ale také off- i online tréninků.
Není „ne“ jako „ne“
Hlubší ponor do tématu vyjednávání někoho možná vytlačí hodně daleko mimo bezpečnou komfortní zónu, přináší však řadu aha efektů. Mezi ně patří také jiný pohled na umění říkat „ne“.
Říci „ne“ znamená odmítnout cestu, kterou nalinkovali jiní, a zvolit si vlastní směr, vlastní rozhodnutí. Je to vlastně projev svobody, možnosti vybrat si sám či sama za sebe. Otevírá se tak příležitost tvořit. Vyjednavač, expert na vyjednávání a antropolog William Ury přitom upozorňuje, že říci někomu „ne“ a chránit si tak vlastní zájmy rozhodně nemusí být ve vyjednávání konečná. Svou praxi a myšlení shrnul také v knize Síla a moc pozitivního nesouhlasu, s výmluvným podtitulem Jak říci Ne, a přesto se dohodnout (nakl. Management Press 2007).
Jak neslevit z toho, co je pro vás nejdůležitější
Pozitivnímu „ne“ totiž podle Williama Uryho vždy předchází silné „ano“: Říci Ne v první řadě znamená říci Ano tomu, co je pro nás důležité – a nevzdávat se toho.
Takové „ne“ pak nevyjadřuje nic menšího než schopnost postavit se sám či sama za sebe a stát si bez ústupků za svým. Právě na tomto pevném podkladě je možné následně vyjednávat a dohodnout se s druhými lidmi, aniž by člověk obětoval to, co je pro něj nejdůležitější, v podnikání i v životě. Co je pro „ano“ znovu nutnou podmínkou? Své vlastní „ano“, své vlastní „tohle chci“ výborně znát.
